终端顾客消费心理分析及应对荸荠

终端顾客消费心理分析及应对

　目前很多终端销售人员都觉得现在的顾客越来越挑剔、越来越难沟通，加上竞争日益激烈，销售越来越难达成。都在寻求能够一招制敌的方法。 　　一招制敌的终端销售方法只存在理想状态。产品各异、顾客各异、渠道各异，没有哪种方法能够吃遍天。但终端的销售，流程、方法还是有一定的规律可循。

　　终端销售人员采取什么样的销售策略，顾客是否购买和怎么购买的决策行为，都是由各自的心理动机决定的。导购行为是否有效，其核心在于是否能有效影、作用于顾客心理，挖掘出购买需求，激发其购买动机，进而促使其采取购买行动。

　　顾客消费心理分析及应对方法，在下面的案例中做以简单的分析。

　　案例：

　　一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场，远远就看见他们在看MD电磁炉，看的是MD的特价机，不知道什么原因没买。 <东兴黄竹/p>

走到SP柜台前，那妇女说苏泊尔的也不错。

　　促销员马上接话说：对呀，了解一下吧，不用看其它的，你看一下SP尔的赠品就知道了。

　　你看这黄色的铁搪瓷汤锅，没有一个牌子的电磁炉会送给您的，那他们做不出来还买不起吗？为什么他们不敢送，因为他们的电磁炉受热不均匀，用了这铁搪瓷会掉的；SP电磁炉就不一样了，传热均匀就可以放心的使用了，是吧。多用富含铁元素的锅，尤其对女性身体好了，补血；价格也不贵，39双花木属9还有SP原装的汤锅炒锅配，要一个吧。

　 男士转头悄悄问女的：那就要这个吧？

　 女的微笑默认。

　　一、购买动机　　

　 一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场，远远就看见他们在拟扁果草看MD电磁炉，看的是MD的特价机。顾客只关注电磁炉，说明顾客购买目的很明确，不是盲目购买；同时顾客关注的是特价机，说明顾客是属于追求实用、物超所值、购买力有限的顾客。这是顾客的理性需求。

　　这种类型的顾客，以追求商品的使用价值为主辽西杜鹃要目的，特别注重商品的实用功能和质量，讲究经济实惠和经久耐用。

　　所以，导购员的介绍方向是电磁炉的功能和质量。但在这里存在问题，对于电磁炉这种产品来说，特价机产品同质化严重，大部分品牌特价机差异化很小。所以导购员就调整了方向，从赠品的独特性做为切入点，而避开了特价机同质化的问题。

　　赠品，也是顾客所买商品的一个组成部分，对于有些贪图小便宜的顾客，往往是买椟还珠，在众多品牌商品的比较中，把赠品数量多少当做一个比较重点。再加上一些买赠力度比较大的商家助推，导致有些顾客对赠品的关心超过了对所买商品的关心。

　　但对于一些理性消费者来说，他们更看重赠品的耐用性、实用性、匹配性。案例中的顾客是属于理性顾客，所以案例种的导购员在介绍的过程中，对赠品的各种优越性进行了详细的阐述。在阐述的过程中，也不经意打击了竞品。

　　二、个性消费心理　　

　　在案例中，购买的决策者是女性顾客。

　　女性顾客的购买行为受直观感觉和情感影响很大，多凭直观感觉、符合心意的（用审美标准来衡量），就会购买。女顾客容易受商品的实用性、商品的外观设计等影响，引起情感联想而冲动购买。女性爱美、求美心理加大了对商品外观形象的注重。

　　所以，案例种的导购员在介绍赠品的时候，就先从赠品的颜色入手。你看这黄色的铁搪瓷汤锅，没有一个牌子的电磁炉会送给您的一般赠品锅具的颜色是黑色或灰色，但SP的锅具颜色是黄色。用颜色的独特性来满足女性顾客对颜色的需求。

　　女性更容易受到他人观点的左右，在做购买决策时也不例外，这从一个侧面也反映了女性消费的非理性。案例中的顾客是一对夫妇，丈夫的态度对女顾客的决策行为有极大的影响作用。夫妻双方，丈夫习惯性呵护、关心妻子，对妻子的身体健康比较关注。在案例中，导购员可以强调了赠品锅具可以补铁补血的功效，是在侧面引导男顾客让女顾客下决策。

　　从这个简单的案例中可以看出，终端销售的过程，也就是认识、了解顾客消费心理，然后采取相应的销售技巧，激发顾客购买欲望，挖掘顾客需求，最后满足顾客需求的过程。

　　井越：专职销售培训讲师，多年致力于零售终端销售培训领域，专注于销售培训体系的架构，销售从业人员技能、素质铸造，终端销售的提升与突破。电子邮件: jingyue2125@163.com,博客地址：http://blog.sina.com.cn/xspx

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